En esta oportunidad nos metemos en una discusión tan antigua como los negocios: ¿conviene publicar el precio de mis productos?
Cuando hablamos de publicar los precios puede ser por cualquier medio: vidriera, anuncios, página web, redes sociales, catálogos, etc.
Para mí la respuesta a esta controvertida pregunta es un rotundo SÍ; vas a ganar en tiempo y dinero mientras ahorras esfuerzo, si los precios de tus productos figuran de manera bien visible en cualquiera de los canales de ventas que utilices.
Analicemos los 3 principales canales y el comportamiento del consumidor en cada caso.
Los precios en las vidrieras
En este caso es bastante sencillo inclinarse por la opción de publicar los precios, ya que es una resolución nacional, la 7/2002, la cual establece:
Artículo. 5° — La exhibición de los precios deberá efectuarse por unidad, en forma clara, visible, horizontal y legible. Cuando se realice mediante listas, éstas deberán exponerse en los lugares de acceso a la vista del público, y en los lugares de venta o atención a disposición del mismo.
La razón por la que los propietarios de negocios a la calle prefieren no hacerlo, es: “así el cliente tiene que entrar a preguntar y es más fácil concretar la venta. Incluso es posible convencerlo de comprar algo de mayor valor”
Ahora veamos qué ocurre cuando no figura el precio. De acuerdo a diferentes estudios de comportamiento del consumidor, cuando los productos no tienen precio son percibidos como caros. Esto intimida al comprador, el cual no entra al local a preguntar por miedo a que el artículo esté fuera de su presupuesto. Sintiéndose inferior por no poder demostrar ante el vendedor que tiene la capacidad para realizar la compra.
Resultado: Me gusta algo que veo en la vidriera > busco el precio > como no lo encuentro, prejuzgo que no puedo pagarlo > sigo mi camino
El precio en la web
El 80% de los compradores actuales, investiga en internet antes de realizar una adquisición. Este nuevo consumidor informado necesita conocer las opciones disponibles en el mercado de un determinado producto y el rango de precios al que es aceptable adquirirlo
Por lo tanto cuando un potencial cliente busca un producto, o servicio, visitará al menos 10 páginas de empresas, además de las aglomerantes como MercadoLibre, y rápidamente descartará aquellas que no detallen el precio y los beneficios más importantes del producto.
El precio y las redes sociales
Algo parecido a lo anterior ocurre en las redes sociales.
Cuando posteamos un producto sin el precio, le transferimos al usuario toda la carga de la venta. Ya que ahora, se verá obligado a contactarnos.
Esto conlleva 2 grandes riesgos: por un lado suele suceder que estímulos externos sumados a la propia pereza hagan que el navegante pierda la atención y pase a otra cosa; por otro lado agrega pasos innecesarios a un proceso que debe ser lo más directo posible: Lo veo > Lo deseo > Lo compro.
Ni hablar del tiempo y esfuerzo que debemos invertir para contestar las consultas que llegan sobre el precio y otras cuestiones básicas, como la dirección o el envío al interior. (Aunque en algunas redes los bot´s han solucionado bastante este tema).
Consejo: cuando publiquen en las redes no se olviden de incluir en enlace a la tienda virtual donde el cliente puede adquirir el producto de forma inmediata con distintos medios de pagos.
¿Todavía no te convences de publicar los precios?
De seguro estás pensando que si los publicas, le estás dando esa información a tu competencia. Cuando me encuentro con esta objeción en mis clientes suelo preguntarles: ¿y vos crees que tu competencia no los tiene ya? ¿Que les impide mandarte un mail, llamar por teléfono o enviar un falso comprador a relevar precios?
Es fundamental que dejes de hacer foco en tu competencia y comiences a centrarte en tu cliente.
Dedicá el tiempo a pensar cómo facilitarle la compra a quien esté interesado en tus productos, en lugar de gastar esfuerzo en esconder algo que se consigue muy fácilmente.
Además, tu estrategia de negocio no está sólo en los precios, e incluso tus precios están determinados por distintos factores como: tu estructura, tus costos, tu valor agregado, espalda financiera y muchos más. Por lo que tratar de copiarte no tiene sentido.
Ya sea a través de la vidriera, la web o las redes, lo importante es que el cliente obtenga toda la información, para comprender el valor de tu producto.
Esto te ayudará también a descartar rápidamente a aquellos compradores, que no pueden, o no quieren, pagar el precio que mereces, pero que te demandan atención con: consultas, llamados, visitas y negociaciones poco productivas tu negocio.